この記事ではマーケティング・集客をする上で導線設計が必須な理由について解説して行きます。
スクールや教室を開講したけど、なかなか生徒が集まらいことや店舗系のビジネスでお客さんが全然集まらないなんてことがありますよね。ブログやSNSを試してみたけど、結局効果がないなんてことも。
それは、集客の導線設計がしっかりとできていないからです。顧客がどのような流れで提供しているサービスを知り、認知度が高まる・顧客獲得に繋がるかを把握する必要があります。
マーケティンをする上で、基礎の導線設計で、理解しておくべきことをまとめました。
目次
集客導線を考えておくべき理由
集客の導線設計とは、提供しているサービス・ウェブサイトなどが認知されて最終的に顧客もしくは見込み顧客になった状態までの一連の流れを言います。
- 化粧品のネット販売であれば、サイト流入→購入
- 美容室・英会話スクールなどの店舗であれば、サイト流入→体験申し込み
この顧客がどのような経路で、サービスを知り顧客獲得に結びけるために導線設計を行うことになりますが、以下の2点をしっかりと決めましょう。
- 集客の目的を設定する
- 最終ゴールを設定する
導線設計はユーザー目線で考えてみると意外とシンプルに答えがでるので、目的とゴールの軸が決めれば後は必要な集客方法が決まっていきます。
ブログでサービスを集客する場合
集客をするためにブログを始めたユーザーは、「ブログでサービスを利用してくれるユーザーを集客したい。」ということが目標。
「目標＝売り上げが発生する状態」という考え方がシンプルでわかりやすいと思います。
「目的」は、そのサービスを利用することで何を提供できるかです。わかりやすい例で言うとこんな感じ。
- 英会話スクール＝英語力向上にコミット（価値提供）
- 美容系サロン＝お客様を綺麗にする（価値提供）
よく企業のブログで、実際に利用するユーザーとは関連のないスタッフブログを投稿していたり、個人ブログでプライベートに関連する内容を投稿していたりします。
サービスを利用するユーザーが、価値を感じるコンテンツやサービスを提供しましょう。有名人でもないので、無駄なコンテンツは不要です。また、ユーザーが価値を感じない時点で集客は不可能なので商品設計を考えなおす必要があります。
価値を感じる状態にもっていけば、マーケティングをする上でのサービスメリットやキャッチコピーなども自ずと決まっていきます。
ブログの例で集客の導線について考えてみましたが、要するにユーザーが求めているものを提供して行くことになるので、それ以外の無駄な作業は徹底的になくすことができます。
導線設計ができれば、集客できることに注力可能です。あれもこれも状態だとマーケティングは崩壊していきます。
サービスが認知し、流入してCVする流れを解説
サービスが認知し、流入する流れについて考えてみましょう。
基本は、ウェブでの集客が主流になりつつあるので、ウェブサイトへの流入と仮定します。
なかには、チラシのポスティングをして電話で流入させる場合もあるかと思いますが、ここでは除外します。
流入までの流れでイメージしなければいけないのが集客のフローです。
いかにネット上でお問い合わせに繋げるかというパターンと個別面談やカウンセリングの来校が一つの指標となります。
集客の導線設計についてブログ（オウンドメディア）を運用した場合で考えてみると以下の2つが重要になっていきます。
流入：ブログサイトへのアクセス
コンバージョン：サービスへのお問い合わせ・購入完結
詳しくみて行きましょう。
ブログ・サイトへの流入させる方法
ウェブ集客をする上でのブログの流入元となるのは、「SEO」「SNS（Twitter/Facebook/Instagram/YouTube）」「ウェブ広告」になると思います。
SNSでの発信方法・発信時間を工夫したり、SEO対策をして検索エンジンで集客したいキーワードで上げて行くことになります。
オフラインも活用している場合は、チャネルとして「チラシ」「ポスター」「電車広告」などもありえます。
ウェブラインでもリアルの場で考えて見ても、マーケティングをする上でどの導線が適しているかを見極める必要があります。
コンバージョン設計
ウェブサイトやブログに流入させただけで、ユーザーが離脱しては意味がありません。
コンバージョンをさせるコンテンツや設計をする必要があります。
サービスによって異なると思いますが、こんな感じでコンバージョンがあると思います。
コンバージョン：お問い合わせ・見積もり・申し込み・購入
コンバージョンが一つであれば、それをゴールとしてコンテンツを設計する必要があります。もし、複数あるのであれば適切なコンテンツに適切なコンバージョンを差し込みましょう。
【例で解説】スクール・教室・塾系のビジネス
スクール・教室・塾系のビジネスでの集客導線を3つ考えて見ましょう。
- サービス名称で流入
- コンテンツに対して流入
- ウェブ広告等で流入
1.サービス名称で流入
流入するコンテンツとして、サービス名称や今すぐニーズの流入があり得ると思います。
たとえば、英会話スクールであれば以下のように検索したユーザーは、いますぐ英会話に通いたいと考えているユーザーのケースがほとんどです。
英会話AAA
英会話＋（地名）
つまり、このコンテンツが流入するのはサイトのトップになりますね。
サイト上がコンバージョンしやすいウェブサイトは必要なコンテンツが上から下に読むことでユーザーの求めている情報を提供しつつ、最終的にこちらが集客したいポイントに誘導していきます。
- 英会話AAAとは？
- 英会話AAAで学ぶメリット
- 英会話AAAで学べるコース
- 英会話AAAで学べる料金
- 英会話AAAで無料体験（CV）
ユーザーが不要だと考えるコンテンツはなるべく消去し、内部リンクで他のページに飛ばして行きます。ここらへんは、サイト最適化の話になりますが集客がうまくできていないのであれば修正が必要です。
ここは軸のサイトになるのでしっかり作り込みましょう。
2.コンテンツに対して流入
サイト上でブログ発信をしていたり、集客メディアを運営している場合は、以下のような流入がありえます。
- SEO（悩み系で検索）
- SNS（フォロワーかSNS上での検索・拡散）
SNSもやっておくべきですが、SNSは短期的な流入になるのでSEOをしておく必要があります。
英会話スクールなら「英会話＋勉強法」などの悩みコンテンツでもいいですし、「英会話スクール＋選び方」などの実際に検討しているニーズに対して適切な情報を配信しつつ、最終的に自社のPRを入れて行く流れになります。
流れとしては、こんな感じ。
- コンテンツマーケティングで記事をブログで発信
- SNSも同時進行で、フォロワーを集めてSNSでも拡散
SEO対策もしつつ、SNSは興味のあるユーザーがフォローしてくれるのでコンテンツを発信した際に反応しやすくもなります。
美容室でもネイリストでも同様な流れとなり、インスタグラムなどのSNSを活用して行くなど業種・業態でも変わってきます。
個人で運営しているサービスも基本は導線は同じようになるかなと。ここらへんはよく見かけるアフィリエイトサイトのCVを参考にしてみると勉強になります。
理由としては、アフィリエイトサイトはコピーライティングを駆使して運営しているのでコンテンツからコンバージョンまでの設計が参考になります。
この場合、直接集客に結びつかないコンテンツも発信することになりますが、最終的にコンバージョンを想定した見込み顧客を作ることを目的にしておけば無駄な作業は省くことができます、
コンテンツマーケティング・SEO対策は中長期的施策ですが、ネット上にコンテンツが残り続けるので広告予算がなくても実施できるのでおすすめな方法です。
3.ウェブ広告等で流入
広告予算があるのであれば、Google AdwordやYahooの広告サービスやASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）などのウェブ広告で流入するケースもあります。
この場合はLP（ランディングページ）と呼ばれるものを準備しましょう。このサイトは、コンバージョンをいかに最適化するかが大切です。
このサイトもユーザーがそのページを見ることで、サービスに関して全て理解して最終的に集客まで持って行きます。
LPは、以下のようなサイトもあるので参考にしてみるといいでしょう。
広告予算がない場合で、ウェブサイトと集客メディアが異なる場合はLPは作っておくべきです。本体サイトに流入させずに、ランディングページでコンバージョンまで持って行くように作ればおっけーです。
自分で作れなくても専門家に依頼するということもできるので、適宜必要なものは集客導線の一つとして準備してく形になります。
集客導線の重要性
サービスをマーケティング・集客して行くにあたり、導線設計は考えておくべきです。
これがあることで、無駄な作業を減らしつつ、効果がでないのであれば新たな設計を考えてみれば効果が出るはずです。
計画→実行→チェック→アクション
基本のPDCAでマーケティングを回していきましょう。
最後に：集客チャネルの設定・発信はやればいいわけではない。
集客導線を設計する上で大事なことは、以下の2つだと思います。
- 無駄なことをしないために、ユーザーの集客導線を考えてみる
- 予算や作業タスクを考えて、取り組めるものから注力する
特に、人的リソースが少ない場合や広告予算が少ない場合などは適切な方法を最小限で行うことが大切です。
もし、これをやって集客をできていないということは流入をさせようと考えている方法がユーザーとマッチしていないか、やり方が間違っている可能性があるので問題点を洗い出ししながら調整していきましょう。
